L’approche 80/20 en campagne de financement

Et voilà, encore une campagne de financement… il faut vendre ces chocolats. Étape obligée pour participer à ce voyage scolaire ou à cette compétition sportive ! 

OK, mais comment s’y prend-on pour ne pas y passer la semaine ? 

Existe des moyens plus faciles que d’autres pour vendre nos chocolats ?

Le principe 80/20

Nous sommes généralement habitués à penser en “moyenne”. Si j’ai 8 heures de travail dans ma journée, je vais accomplir la même quantité de travail chaque heure… heu non. Faux. J’ai des heures plus productives que d’autres. En fait, il est possible que j’accomplisse 80% du travail vraiment important dans les 2 premières heures de ma journée, soit le moment où je suis plus en forme. Même chose si j’ai un commerce, l’ensemble de mes clients n’achèteront pas exactement le même montant par année. En fait, environ 20% de mes clients peuvent générer de 60% à 80% de mes ventes !

L’idée qu’un nombre limité d’efforts produise une majorité des résultats s’est beaucoup répandu depuis que Richard Koch a écrit son livre Le principe 80/20 en 1998. Popularisant les idées découlant des études de Wilfredo Pareto sur la distribution de la richesse dans le monde, Richard Koch a généralisé le principe aux différentes sphères de nos vies.

Comment cela s’applique-t-il aux campagnes de financement ?

Prenons une situation: vous avez 30 tablettes de chocolat à vendre à 3$ dans votre campagne de financement. Disons que ce sont des Chocolats Limbourg 🙂  . Si une personne sur deux vous dit “Oui”,  pensez-vous que vous devez absolument communiquer avec 60 personnes pour vendre ces tablettes ? La réponse sera “Oui” pour la plupart des gens. 

Mais la bonne nouvelle, c’est que c’est possible de faire autrement et plus facilement avec le principe 80/20.  En fait, en fonction de la manière dont vous allez vous y prendre, vous allez soit communiquer avec 60 personnes (exemple à la sortie d’un centre d’achat) ou avec moins que 10 personnes. 

Voyons comment:

Le spécialiste du marketing américain Perry Marshall a développé une méthode pour calculer les impacts du 80/20 sur différentes situations. Nous allons utiliser son logiciel pour estimer le pouvoir d’achat des gens que vous allez contacter pour vendre vos 30 chocolats. Nous allons conserver notre hypothèse qu’une personne sur deux accepte de vous encourager et achète une de vos tablettes de chocolat Limbourg. Selon le principe 80/20, comme 80% des achats proviennent environ de 20% des acheteurs, cela veut dire que vous avez laissé de l’argent sur la table quelque part. 

Hein !!? Pourquoi ??

C’est comme ça selon le principe. Voyez plutôt… Le graphique qui suit représente le pouvoir d’achat de chacune des personnes sollicitées dans notre exemple. 

Il y en a 30 qui ont dit “Oui’ et 30 qui ont dit “Non”. Les 30 “Oui” sont représentés par la zone verte. Cela représente  vos ventes, soit 30 achats à 3$. Mais ces gens auraient peut-être dit oui à plus ! Selon le principe 80/20, la zone en blanc au-dessus de la zone verte représente ce que vos clients auraient pu acheter en plus si vous leur aviez simplement demandé. En effet, certaines personnes ont plus de 3$ à dépenser pour une sollicitation de chocolat et d’autres n’ont pas ce 3$ (ces derniers sont ceux à gauche de notre zone verte).

Graphique des ventes de votre campagne de financement

Le principe 80/20 en campagne de financement.

Même si l’on peut débattre longtemps de la précision des chiffres, le principe reste vrai. Vous connaissez des gens qui sont plus enclins à vous encourager que d’autres. Vous allez rencontrer des gens qui aiment plus le chocolat que d’autres, etc. 

Demandez plus, vous aurez plus.

Donc, que dois-je faire pour bénéficier du principe 80/20 dans ma campagne de financement ?

En fait, pas besoin de comprendre toute cette mathématique pour passer à l’action. Concentrez-vous sur au moins ces deux types d’actions et cela changera complètement les efforts de votre campagne:

  1. Si on se fie à notre graphique, une personne sur 60 a le potentiel de vous acheter pour 50$ de chocolat (la personne complètement à droite du graphique) et une deuxième a le potentiel de vous acheter pour 40$ de chocolat. Qui cela peut-il bien être… est-ce possible de vendre TOUT mon présentoir à seulement deux personnes ? Oui.  Pensez à un oncle, un cousin , un ami qui possède une boutique ou qui travaille dans un endroit achalandé (usine, grand bureau, etc.). Demandez-lui d’acheter la moitié ou la totalité de votre présentoir pour vous encourager. Il le revendra dans son milieu pour votre cause. Ce sera définitivement plus facile de demander UNE FOIS un gros montant que de demander SOIXANTE fois un 3$.
  2. Si on se fie encore à notre graphique, nous voyons qu’il y a 7 personnes qui accepteraient de vous acheter pour au moins 9$ de chocolat (ceux qui sont les plus à droite de notre zone verte). Prenez donc la résolution de demander aux gens que vous allez solliciter d’acheter 3 tablettes à 3$.  Vous vendrez 70% de votre présentoir avec 7 personnes. 

Voilà ! C’est pas mal de maths, mais en réfléchissant de manière stratégique nous pouvons réduire les efforts d’une campagne de financement tout en atteignant le même résultat, et même encore plus.

Bonne campagne 80/20 !

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